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互联网对你的用户而言,什么样的价值更有吸引力?

可能你的产品有很多实际的价值,但这些价值并不一定能为你带来客户。

当你努力更新换代、提升产品价值,当你围绕用户需求,致力提供更优质的解决方案,当你不断降低成本,帮助用户节省开销,用户却选择了一个看上去不如你,也无法更好解决问题的产品……是你的眼光出了偏差,还是本身做得还不够好?

作为行业内部人士,你清楚自身产品的价值,了解竞争对手能提供哪些价值,进行了理性的判断。但用户大多在行业外部,永远不会像你一样了解你的产品,他们在你的产品和你的竞争对手之间选择,所依赖的仅仅是他对产品的心理估值。因此,如果可以提高用户对产品的估值,你就已经赢在了起跑线。

一、认识你的用户,以及他们的心理估值

人们对产品价值的判断,通常会调用已有的历史信息和经验,而任何人对产品的心理估值,都无法完整复制给其他用户。因为在任何不同个体之间,从出生到现在,所接触、了解、感受过的人、事、物的不同,都可能导致认知和经验的差异,每个人在与世界交流的过程中,形成的思维模式也不尽相同。

无论是文案,还是设计,亦或销售人员,我们在将产品介绍给用户时,所展示的“产品”其实都是我们自己所理解的产品,而不是产品本身。当我们将某一信息传递给用户时,不同的用户也会根据自己的理解接收到不同的内容,其中必然存在或多或少的偏差,因此,用户最终了解的产品与产品本身必然是不同的。

“从用户的角度出发”,不仅是要我们根据用户的需要来做产品,同样,我们也需要从用户的角度来营销产品,从抬高用户眼中的估值入手,才能真正让用户蜂拥。

二、提升用户对你的心理估值,才能更好争取用户

提升用户对你的心理估值,才能更好地吸引和留住用户,想要提升这个估值,首先就必须缩短我们和用户之间的距离,尤其是在信息传递上,尽量减少误差的发生,同时,持续保持高价值形象,逐步在用户心中牢固“能有效解决问题”的印象。

1、通过体验式想象,减少用户对信息接收的误差

对于用户来说,不是从理智的角度来了解、分析产品对他的价值,在他们产生兴趣,留下印象的过程中,通常都会先一步进行想象力体验。描绘出他使用产品的场景,并幻想出使用产品为他带来的价值。比如我们第一次接触到某打车产品,通常人的最初反应不是便利、快捷的评价,而是潜意识中快速脑补一个需要用车时用其打到车的场景。

我们每个人在认识、感知世界的过程中,都需要先进行感官输入,从而进行体验,体验也是我们进行思考和判断的基础。所以,在我们传递信息时,为了让用户产生兴趣,决不能仅仅只是从产品本身出发。如果直接传递产品价值、意义,很难让用户产生体验的感觉,也不符合正常的思维模式。我们能够给予他们的,最直接也最好的方式,就是体验式想象。比如下面一些对牛排的不同描述:

“烤牛排的滋滋声” “烤架上弥漫着阵阵香气的熏烟”“呈焦糖色却能咬出浓郁汁水的嫩肉”

“这块牛排真的超级好吃”“XX家的牛排性价比很高”“尊享高端奢华牛排,就到XXX牛排店”

虽然都是在说牛排好吃,但充满细节感的感官体验描述,更容易让用户展开无尽联想,从而引发浓厚的兴趣,提高对产品的估值。

2、第一印象越好,用户心理估值越高

试想,若你因为一些负面新闻而知道某个明星,你会在很长一段时间内对她持有怎样的偏见? 就像人们通常说的“第一印象”,如果你的产品在和用户第一次接触时,给他留下了良好的印象,相当于为你今后的估值奠定了一个不错的基调。

完美的第一次接触,可以通过借力来创造。现如今,各式产品测评、快报都是借助他人的口,快速与用户贴近的有效方式。就像淘宝中的买家秀、新氧中的日记,消费者都知道很多案例是卖家自己上传的,但这并不影响他们心动、产生购买的冲动。

用户了解产品的过程,就像是在玩一幅永远凑不齐的拼图,通常,他们对产品的感知碎片不断累积,并逐渐形成一个整体的印象,我们要做的就是不断提供给用户华丽的拼图碎片,让他们想象中的整体图案更美好。

3、常变常新,让用户永远保有期待

人的欲望永远无法填满,所谓“吃着碗里的,看着锅里的”。当用户对你的产品不在有期待的时候,相应的心理估值也会降低。

为了让用户的估值始终保持在高水平,我们需要始终让用户有所期待。一方面,我们可以加强功能的层次划分,为用户使用不同的功能设立更多的门坎,以保持用户对产品的估值。比如,越来越多的游戏从买断变成了内购的收费模式,非肝即氪的风评看似是降低了体验,但实际上,用户的平均游戏时间反而较之前的收费模式大幅提升。

另一方面,通过产品的不断迭代,主动告知用户:我们将提供更新、更好的功能和体验,让用户始终保持期待。在不断尝试中,持续为用户解决需求,创造价值,并且是用户可以切切实实感受到的价值。当你做好这些时,你就赢得了用户。

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